قبل از اینکه راه‌حل را بفروشیم، مشکل را بفروشیم

نقل قولی وجود دارد که می‌گوید: هر بیزینس موفق یک نیاز از مشتریان واقعی را برطرف می‌کند. اگر شما در بیانِ نیاز مشتریانتان دچار مشکل هستید پیشنهاد می‌کنم این مطلب را بخوانید.

 تصویر قبل از اینکه راه‌حل را بفروشیم، مشکل را بفروشیم

استیو جابز: برای بیزینس باید از نیازهای مردم شروع کنید و سپس برای آن تکنولوژی درست کنید.

استیو جابز می‌دانست که اگر شما به دنبال مهندسی معکوس باشید (اول محصول را بسازید و بعد به دنبال نیاز مردم بگردید) مطمئنا گمراه خواهید شد و به سرانجام خوبی نخواهید رسید.

این چیزی است که برای خیلی از ما اتفاق میفته. وقتی ما در صحبت با مشتریان نیازها را عنوان نمی‌کنیم همه چیز به هم میریزه. مثل اینکه من به مردم یک جواب ارائه بدهم بدون آنکه آن‌ها سوالی داشته باشند.

حتی زمانی که گفتگو را با توضیح نیاز مردم شروع می‌کنیم فقط ۱ یا نهایتا ۲ جمله برای گفتن داریم. آنوقت است که سعی می‌کنیم نیاز مردم را طبق محصول خودمان تغییر دهیم. به عبارت دیگر دقیقا مسیری برعکس چیزی که استیو جابز گفته بود را انجام می‌دهیم و در جواب چشم‌های پرتعجب آن‌ها را می‌گوییم: «ببین تو متوجه نیستی. حرف من را قبول کن. این واقعا واست یه مشکل اساسیه»

 


اختصاص ۱ یا ۲ جمله به نیازهای مشتریان یک کار کاملا اشتباه است. مخصوصا برای استارتاپ‌ها، نیاز مشتری چیزی است که واقعا باید برای ما مهم باشد و ساختار کسب و کارمان بر اساس آن شکل بگیرد.
نیازهای مشتریان لایق چندین پاراگراف است

« هزینه و ارزش
چرا تیم‌های کوچک موفق می‌شوند؟ »